Анализ дебиторской задолженности при due diligence

Что запросить у продавца

Начните с расшифровки остатка по каждому дебитору на дату проверки и на даты последних годовых отчётов. Сумма в балансе без разбивки по контрагентам ничего не доказывает.

• реестр дебиторов: контрагент, договор, документ-основание, дата отгрузки или оказания услуги, срок оплаты, остаток;
• договоры, накладные, акты, счета-фактуры, подтверждающие реальность поставки или услуги;
• последние акты сверки и переписка по спорным суммам;
• поступления денег после даты баланса по каждому крупному дебитору;
• учётную политику по списанию и созданию резервов и последние решения о списании;
• сведения о судебных исках и претензиях по взысканию.

Возрастной анализ: как разложить долги по срокам

Основа анализа — разбивка остатка по срокам просрочки. Обычно это «в срок», затем интервалы просрочки по 30, 60, 90 дней и свыше; точные границы выбираются по специфике бизнеса и условиям оплаты. Чем длиннее просрочка, тем ниже вероятность получить деньги, и тем выше должен быть резерв.

Особое внимание — к тому, что скрывается за общей цифрой: один крупный дебитор, который не платит год, портит картину сильнее, чем десять мелких с короткой просрочкой. Отдельно выделите долги взаимозависимых лиц и участников: такие остатки часто не гасятся годами и фактически являются финансированием, а не торговой дебиторкой.

Сравните динамику: растёт ли дебиторка быстрее выручки, увеличивается ли средний срок оборачиваемости. Опережающий рост остатка при стабильных продажах — типичный признак того, что продажи отражены, а деньги не получены.

Сверки и подтверждение остатков

Возрастной анализ строится на данных самой компании, поэтому его нужно проверять внешними доказательствами. Основной способ — запрос подтверждения у самого покупателя. В стандарте аудита выделены два вида запросов: при положительном запросе контрагент отвечает аудитору напрямую — согласен он с данными или нет, при отрицательном — только если не согласен.

Для due diligence разумнее положительные запросы по крупным остаткам: молчание на отрицательный запрос ничего не доказывает. Если ответа нет, стандарт предлагает альтернативные процедуры. Для дебиторской задолженности это проверка последующих поступлений денег, отгрузочных документов и продаж вблизи конца периода.

Если же ответ получен, но вызывает сомнения, это повод пересмотреть оценку рисков: ненадёжный ответ может указывать на риск искажения, в том числе умышленного. Практически это означает проверку, не оформлены ли продажи через связанные компании, не были ли отгрузки в конце периода возвращены в начале следующего.

Срок исковой давности и безнадёжные долги

Для каждого просроченного долга выясните, не истёк ли срок исковой давности. Общий срок исковой давности — три года. По обязательствам с определённым сроком исполнения он начинает течь по окончании срока исполнения, то есть с даты, когда покупатель должен был заплатить.

Течение срока можно прервать: предъявлением иска или действиями должника, свидетельствующими о признании долга; после перерыва срок начинается заново. Поэтому акт сверки, подписанный должником, и частичная оплата — важные документы: они могут продлить возможность взыскания. И наоборот, отсутствие таких документов по старому долгу — повод считать его потерянным.

В налоговом смысле безнадёжным признаётся долг, который не может быть погашен вследствие прекращения обязательства по решению суда, признания должника банкротом, ликвидации, смерти должника или истечения срока исковой давности. Вычет таких долгов допускается только если задолженность списана и отражена в бухгалтерской отчётности. Если у продавца есть давно истёкшие долги, которые числятся на балансе, это одновременно искажение активов и упущенная для целей налога на прибыль возможность вычета; покупателю важно понимать, какие суммы будут списаны после сделки.

Резерв по сомнительным долгам

Резерв должен отражать ожидаемые потери, а не формально выполнять норму. В МСФО обесценение финансовых активов строится на модели ожидаемых кредитных убытков (IFRS 9), на практике резерв нередко определяют по возрастной структуре и оценке платёжеспособности дебиторов. Какой бы подход ни применял продавец, оцените три вещи: последовательность метода, достаточность процентов по возрастным группам и отражение резерва в отчётности.

Пример на условных числах (не данные реальной компании). Дебиторка 1 000 условных единиц: 600 в срок, 250 с просрочкой до 90 дней, 150 с просрочкой больше года. Если считать вероятную потерю по группам 1%, 10% и 60%, резерв составит 6 + 25 + 90 = 121, то есть около 12% остатка. Продавец, у которого резерв равен нулю, переоценил активы примерно на эту величину. Проценты в примере — только для иллюстрации расчёта, не нормативы.

Как результат влияет на сделку

Выводы анализа переводятся в язык цены и договора. Недостающий резерв уменьшает оценку чистых активов или цену. Долги, вероятность взыскания которых невысока, можно исключить из расчёта оборотного капитала, оставить на стороне продавца с правом выкупа или привязать часть оплаты к фактическому поступлению денег. В договор полезно включить заверения о достоверности дебиторской задолженности и порядок распределения денег, которые придут от старых дебиторов после закрытия сделки.

Типичные ошибки

• проверять только итоговую сумму по балансу без расшифровки по контрагентам;
• ограничиваться актами сверки, подготовленными самим продавцом, без внешнего подтверждения;
• не смотреть поступления после даты баланса и возвраты в начале нового периода;
• не выделять долги связанных лиц и участников;
• не проверять срок исковой давности по старым остаткам;
• принимать резерв «по умолчанию» без обоснования процентов.